Mercri d'activer JavaScript Direction commerciale : pourquoi utiliser un tableau de bord commercial ?

Pourquoi utiliser un tableau de bord dédié à la Direction Commerciale ?

Tableau de bord de suivi commercial sur une tablette

 Icone Business intelligence et service commercial    Service commercial et Business Intelligence

 

Les projets BI en entreprise étaient, jusqu’à encore peu, l’affaire de la Direction Générale et des DSI. Bien souvent perçus comme intimidants, jugés « trop complexes », ces processus d’analyse des données au service du pilotage gagnent aujourd'hui de plus en plus terrain auprès des Directions métier. Direction Administrative, Financière, Direction des Ressources Humaines, Direction Commerciale et même Logistique, tous les acteurs de l’entreprise doivent disposer d’indicateurs pertinents leur permettant de suivre l’activité et manager au mieux leurs équipes.

Malgré une certaine démocratisation des processus, notamment liée au digital, les données en entreprise restent encore sous exploitées et les outils parfois dépassés, trop complexes ou pire inexistants...

> Alors comment piloter une équipe de vente sans outils adaptés ?
> Pourquoi utiliser un tableau de bord personnalisé, dédié à la Direction commerciale ?
> Quels sont les enjeux pour le développement de l’entreprise ?

 

icone objectifs du tableau de bord commercial    Quels objectifs pour un tableau de bord de Direction Commerciale ?

 

Qu’il encadre une équipe commerciale de 3 ou 30 commerciaux, le Directeur Commercial doit disposer d’outils lui permettant de situer son équipe en permanence par rapport aux objectifs fixés. Un tableau de bord commercial permet de suivre les activités de vente, de piloter la force de vente et de mettre en place des actions correctrices dans la stratégie commerciale. Il peut apporter des indicateurs à la fois qualitatifs et quantitatifs sur la prospection, les performances des commerciaux, mais aussi le suivi, la relation et la satisfaction client.

Pour se faire, le tableau de bord commercial doit rassembler l’intégralité des données clés du service commercial en un outil de référence afin d’apporter une vision rapide et claire de l’activité. Il permet au Directeur Commercial de garder une visibilité quotidienne et actualisée du travail et de la performance de ses équipes. Il doit faire la relation entre les objectifs fixés et les résultats observés pour lui permettre de mettre en place des actions opérationnelles et des mesures en cas de crise.

Mais pas seulement… Un tableau de bord commercial est également un moyen de communication dans l’entreprise et un outil de motivation pour les équipes. En effet, il fédère les commerciaux autour des objectifs fixés qui sont régulièrement rappelés et des performances communiquées en réunion par le Directeur Commercial (voire même visibles par tous si la solution est accessible aux commerciaux.) Pour être accepté et utilisé, cet outil décisionnel doit s’intégrer parfaitement à l’organisation et aux processus de vente mis en place. Voyons maintenant quelques facteurs clés de succès pour un bon Tableau de bord de Direction Commerciale.

 

 

Icone des facteurs de réussite d'un tableau de bord commercial     4 facteurs de succès pour un bon tableau de bord commercial

 

> Une base solide : les bons KPI

 

Les KPI sont les indicateurs clés de performance qui permettent de construire un tableau de bord. Chiffres d’affaires, résultats, marges commerciales, nombre de prospects contactés… Ce sont des indicateurs chiffrés, qui permettent de suivre efficacement les actions commerciales mises en place, ils doivent être alignés avec les objectifs fixés par l’entreprise.

Le choix de ces KPI est primordiale car ils constituent la base du tableau de bord commercial. Ils doivent être réfléchis, pertinents et testés. Attention également à ne pas accumuler les indicateurs, il est préférable de se limiter pour privilégier la qualité. Demandez-vous de quoi avez-vous besoin réellement pour piloter votre activité ?

 

> Visuel & personnalisation, 2 indispensables

 

En tant que Directeur Commercial vous avez surement déjà été amenés à devoir lire des tableaux Excel interminables et peu, voire pas du tout personnalisés. Cette tâche relève du courage et je met au défi la personne qui nous dira le contraire.

Un bon tableau de bord commercial est un tableau de bord qui se lit et se comprend en un coup d’œil. Les indicateurs sont hiérarchisés, le visuel doit être attrayant et donner envie à son utilisateur. Pour cela, les graphiques utilisés doivent être pertinents, choisir une mauvaise visualisation entraînera forcement la confusion dans l’interprétation des données. Enfin, le visuel est plus efficace s’il est personnalisé et s’il colle à l’image de la marque, les utilisateurs doivent s'y retrouver pour y adhérer.

 

> Connectivité et automatisation

 

Pour être efficace, un tableau de bord commercial doit s’intégrer à votre système d’information existant. Il faut qu’il soit connecté avec vos différents outils, logiciels, ERP, CRM, site web, afin d’agréger toutes vos données automatiquement pour s’alimenter et vous proposer ainsi des visualisations. Un bon tableau de bord doit également proposer des données actualisées ! En effet, pour piloter l’activité efficacement et agir rapidement, il est nécessaire pour le Directeur commercial d’avoir les données en temps réel.

 

> La mobilité : un prérequis

 

En 2018, tous les outils mis en place en entreprise se doivent d’être des solutions mobiles, et cela est d’autant plus vrai pour la fonction commerciale.  La Direction Commerciale et sa force de vente doivent pouvoir accéder aux données de leur activité de n'importe où et à n’importe quelle heure pour être efficaces et rester flexibles. Selon nous, un bon tableau de bord commercial peut être un tableau de bord web, accessible via une simple ULR sécurisées et surtout adapté tout support : PC, tablettes et smartphone...

 

 

icone d'un tableau de bord commercial     Mettre en place un tableau de bord de Direction commerciale sur mesure

 

Chaque jour, suite à de nombreux échanges, projets, nous nous étonnons qu’encore beaucoup d’organisations pilotent leur activité commerciale sous Excel. Cet outil, certes très puissant a tendance à restreindre l’efficacité du pilotage et peut bien souvent cacher des opportunités business.

Nous accompagnons les Directeurs commerciaux dans la digitalisation de leurs processus, notamment par la mise en place de tableaux de bord web sur mesure. Intégrer une nouvelle solution en s’adaptant à l’organisation mise en place dans une entreprise est primordiale. Selon nous, c’est l’outil web qui doit s’adapter à l’environnement client et pas le contraire, chose que de nombreuses entreprises font pourtant.

Plus globalement, nous travaillons avec les directions des différents services d’une entreprise sur le choix et l’optimisation d’outils de pilotage de la performance. Nous co-construisons une solution sur mesure avec leurs équipes afin de coller au mieux aux processus métier instaurés.